Cách mua hàng giữa các doanh nghiệp (B2B) đang thay đổi, vì vậy hãy ngừng bán theo cách như ở thập niên 90. Dưới đây là ba chiến lược để cung cấp cho khách hàng những gì họ muốn.
Thế hệ sắp tới của các chuyên gia mua hàng tiềm năng B2B trẻ tuổi đang dần thay đổi nhiều hơn so với thế hệ trước, và các công ty không theo kịp xu thế sẽ không có khả năng giành được hợp đồng nữa.
Theo các báo cáo được tạo ra bởi Heinz Marketing và SnapApp, 41% người mua hoặc người có ảnh hưởng mua hàng đến từ đám đông dưới 40 tuổi. Và, cũng từ nghiên cứu: Khoảng 80 phần trăm số đông mua sắm bao gồm những người ở độ tuổi trung niên.
Vì vậy, với việc nhấn mạnh nghiêng cứu nhân khẩu học này vào việc cá nhân hóa và đang dần thay đổi phương pháp bán hàng của các cửa hàng truyền thống, ngay cả cuốn sách mua sắm cũ ngày càng không liên quan nữa.
Cuối cùng, các doanh nhân nên sẵn sàng bỏ đi các chiến thuật bán hàng cũ và định hình lại phương pháp thương hiệu của mình trong mắt khách hàng. Nếu không, họ có thể tự thấy mình sai khi quyết định mua.
Nội dung
Điều gì đã thay đổi giữa những người mua B2B?
Sự phát triển này trong thực tiễn kinh doanh nên không phải là một cú sốc. Mọi người đã thực hiện thay đổi lối sống trong thời đại thông tin nhanh ngày nay và người mua B2B – đặc biệt là thế hệ Y – không khác nhau. Khi sớm chấp nhận các ứng dụng và thương hiệu giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn, thế hệ này có nhiều khả năng nghiên cứu trước khi chuyển sang một chuyên gia bán hàng. Trên thực tế, nghiên cứu của Heinz Marketing và SnapApp chỉ ra rằng chỉ có 9% người mua B2B hàng năm được khảo sát cho biết họ kết nối với các nhà cung cấp trước khi thực hiện thu thập thông tin theo cách của riêng họ.
Đưa ra thách thức mà phát hiện này đại diện, các doanh nhân và đội ngũ bán hàng cần thay đổi quan điểm của họ và sẵn sàng xoay vòng, đưa ra kênh phù hợp cho đúng người mua B2B vào đúng thời điểm.
Không còn hiểu các sản phẩm và dịch vụ ngoài kia là đủ. Doanh nhân và người bán cũng phải đánh giá người mua của họ nhu cầu toàn diện hơn. Trong khi những người bùng nổ trẻ em có thể đáp ứng với kênh bán hàng truyền thống hơn – ví dụ 74% thích các cửa hàng truyền thống, thì Thế hệ Y tìm kiếm sự tiện lợi của ứng dụng và thiết bị di động và các thiết bị kỹ thuật số khác (theo 90% có khả năng mua, theo nghiên cứu tiếp thị điện tử.
Theo đó, là một doanh nhân hoặc người bán muốn kết hợp các kỹ thuật tiếp thị và bán hàng cập nhật để phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng ngày nay, hãy suy nghĩ về việc thực hiện theo ba chiến lược sau:
1. Tạo cách tiếp cận phù hợp cho từng loại người mua
Thay vì có một hoặc hai bản đồ để theo dõi, hãy trang bị cho mình một GPS xác thực các tuyến đường có thể để chốt giao dịch. Tuy nhiên, ngay cả với nhu cầu này là đa chiều, tuy nhiên, theo nghiên cứu của Corporate Visions, chỉ có 58% doanh nghiệp được khảo sát chỉ ra rằng họ có thể thực hiện các điều chỉnh hành trình mua cần thiết như vậy.
Bằng cách tận dụng dữ liệu thị trường của tổ chức, cũng như kinh nghiệm trong quá khứ, bạn có thể chủ động giải quyết nhu cầu của người mua và thể hiện các khía cạnh mạnh nhất của các giải pháp của mình trong khi vẫn duy trì loại linh hoạt cần thiết để điều hướng thị trường năng động.
Người mua có xu hướng thích các dịch vụ thích hợp và cá nhân hóa. Họ ít quan tâm đến việc hợp tác với các tổ chức tuyên bố sẽ làm mọi thứ cho mọi người và họ giữ niềm tin cho đến khi họ thu thập đủ dữ liệu nhận thức thị trường, phản hồi ngang hàng và lời chứng thực của khách hàng. Do đó, để có được lòng trung thành của người mua, hãy tập trung vào việc tạo ra thông điệp gần gũi hơn từ cộng đồng của những người mua đó.
2. Nhân cách hóa công ty của bạn đại diện cho chính nó.
Một điểm bán hàng mạnh mẽ cho thế hệ kiểm sát viên trẻ là hợp tác với một doanh nghiệp quan tâm sâu sắc đến sự nghiệp của con người. Bằng cách sử dụng hỗn hợp khoa học – dữ liệu khai thác từ các mô hình dự đoán – và hiểu biết của con người, ví dụ, Nordstrom và T. Rowe Price đã tạo ra nhiều trải nghiệm mua sắm cá nhân và cá nhân hơn đã tạo ra thành công.
Mặc dù các công ty đó thuộc lĩnh vực B2C, các doanh nhân và người bán B2B vẫn chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực bán hàng từ người sang người và có thể hưởng lợi từ cách tiếp cận tương tự.
Quảng bá sản phẩm và dịch vụ của bạn như một phương tiện để đạt được mục tiêu lớn hơn rõ ràng cho người mua và sẽ giúp họ. Nếu nhóm của bạn gặp khó khăn trong việc chuyển đổi kỹ thuật bán hàng này, hãy để họ “sống thử 30 ngày” trong suy nghĩ của khách hàng.
Khi tôi ở American Express, chúng tôi đã theo dõi thực tế mọi điểm tiếp xúc của khách hàng trong một tháng và sử dụng các khám phá trong thế giới thực của chúng tôi để thực hiện các thay đổi đồng cảm và cá nhân hóa hơn giúp cải thiện tỷ lệ mua lại khách hàng của chúng tôi thêm 46%.
3. Hãy là những gì bạn nói
Bạn có thể có tuyên bố sứ mệnh hấp dẫn nhất thế giới, nhưng nó chỉ thắng vấn đề một chút nếu công ty của bạn không sống theo tuyên bố đó. Với 74% người mua B2B được thăm dò đã thực hiện hơn một nửa nghiên cứu trực tuyến trước khi thực hiện mua hàng ngoại tuyến, theo khảo sát của Forrester, các tổ chức phải cân nhắc cả về lời nói và hành động.
Khi suy nghĩ về những gì bạn nên đưa vào tuyên bố sứ mệnh và cách bạn nên trau dồi hình ảnh thương hiệu của mình, hãy nghe lời khuyên của các công ty hàng đầu hiện nay và thể hiện mục đích của công ty bạn trong khi nhấn mạnh tính thực dụng, đơn giản và thẳng thắn.
Thí dụ? Yahoo tuyên bố mình là “một hướng dẫn tập trung vào việc tạo thói quen kỹ thuật số của người dùng truyền cảm hứng và giải trí”, trong khi nhiệm vụ của Tesla là “đẩy nhanh quá trình chuyển đổi của thế giới sang vận tải bền vững”. Những công ty này không lãng phí hơi thở của họ; những gì họ nói thể hiện cách họ hoạt động trên thị trường.
Mặc dù tính xác thực có thể luôn giúp các doanh nhân và người bán B2B bắt đầu và duy trì mối quan hệ với người mua, trọng tâm ngày nay sẽ không còn tập trung vào chỉ IQ hay “EQ” (trí tuệ cảm xúc) phổ biến mà người bán biết. Thay vào đó, nó sẽ tập trung vào sự chú tâm của tổ chức trên mạng – có nghĩa là những gì người mua cá nhân yêu cầu để xem như một quan hệ đối tác lâu dài thoải mái.
Bằng cách nghĩ đến các điểm giao nhau và kết nối với cuộc sống của khách hàng, bạn có thể tạo ra mức độ minh bạch và tính xác thực cao, thúc đẩy sự chú ý của khách hàng thực sự trên tất cả các phân khúc và phù hợp hơn với sự năng động của thị trường ngày nay.
Nguồn: Entrepreneur.
